Un profesional es una persona que se entrena para practicar todas las técnicas e incorporarlas de forma automática para no tener que pensarlas.

En el caso del Profesional de la venta, el vendedor debe profundizar en 3 pilares:

El Saber: o sea el hecho de adquirir conocimientos sobre el proceso de la venta y las técnicas asociadas.
El Saber Hacer: o sea el hecho de practicar lo adquirido para que se torna natural.
El Saber Ser: o sea el hecho de saber comunicarse con el cliente.

Objetivo del curso

→ Convertir el vendedor folleto – hablante en un profesional de la venta, o sea un asesor que sea capaz de descubrir las necesidades y los deseos de su interlocutor y transformarlo en cliente, dándole soluciones a la medida.

→ Entregar una metodología, tips y técnicas para que el vendedor sepa desarrollar una entrevista de venta eficiente y efectiva.

¿Qué van a lograr los participantes?

→ Al final del curso, y gracias a las dinámicas grupales e individuales, los participantes serán capaces de entender los conceptos, ponerlos en práctica y incorporar hábitos sustentables en el tiempo que les permitirán mejorar su tasa de convertibilidad de prospectos a clientes.

Del contenido del curso

La metodología PBM, llamada la metodología de los 5 “C” consiste en un hilo conductor con 5 etapas:

→ Preparar la entrevista de venta para garantizar la credibilidad del vendedor a ojos del cliente. Se debe preparar:

En lo psicológico
En lo material
Premisa POPSA

→ Crear las condiciones del dialogo desde el minuto “0”, rompiendo el hielo e inspirando confianza para aumentar las chances de crear una primera buena impresión

El Intercambio de sensaciones gratas
Las habilidades blandas
El Rapport lingüístico (los gestos, la comunicación no verbal, las palabras constructivas, la musicalidad)
La Neurociencia

→ Llegar a saber del prospecto, de lo importante a sus ojos, de lo que valora, a través de:

Técnicas de indagación efectiva
La escucha activa e interpretativa
Las Motivaciones del ser humano
Los gatilladores de interés
La detección de las oportunidades

→ La Preparación y la Oferta de valor y la exposición de esta oferta:

Creando valor
Transformando las Características en Beneficios
Vinculando los argumentos a las Motivaciones del cliente
A la búsqueda de los “sí"

→ El tratamiento de las Objeciones

Saber distinguir las reales objeciones de las objeciones tácticas y de los pretextos
Saber anticiparlas, prepararlas y darle vuelta

→ Lograr la toma de decisión en el acto

Saber detectar las señales de compra e interpretarlos
Provocar la toma de decisión
Los diferentes tipos de cierres

→ Lograr mantener la decisión hasta la firma del contrato (o la entrega del producto)

→ Empezando la fidelización

Alcances del curso

→ ¿Para quienes?: Vendedores de tangibles o intangibles, para la venta relacional, in situ, o a terreno.

→ ¿Donde se realiza?: Los cursos se imparten presencialmente o online, según instancias sanitarias.

→ ¿Cuándo es el curso?: Los días y horarios se coordinarán con los vendedores que participarán.

→ ¿Quién lo dicta?: Los cursos son dictados directamente por Pascal Bouchet.

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Quien soy

Soy francés, residente en Chile desde el año 1990. Enseño mi metodología de ventas desde hace más de 25 años como mentor en ventas.

Mi trayectoria me ha permitido vivir experiencias multisectoriales y multiculturales tanto para Pymes, empresas familiares o grupos internacionales, capacitando vendedores en empresas de ámbitos variados, tanto para la venta in situ como para la venta relacional, para productos tangibles e intangibles en 18 países del continente americano.

Es esta experiencia la que quiero compartir con usted a partir de la Metodología PBM que he ido diseñando con coaches ontológicos especialistas en el comportamiento humano y que he practicado y puesto a prueba durante todos estos años.

Contacto
Teléfono de Contacto: +56 9 9419 5424
Email: [email protected]

Empresas que han trabajado con la metodología de PBM

Testimonios

“Fue realmente una gran experiencia para mi equipo de venta recibir la capacitación de PBM.
Pascal Bouchet ha logrado armar un excelente programa de formación modulable que va desde la formación inicial de un
vendedor hasta el perfeccionamiento de vendedores confirmados, sin olvidar el Jefe de Ventas”

Jean-Marc BESNIER
GERENTE GENERAL

“Desde 2012 estoy trabajando en la zona de América del Sur, y he tenido la suerte de conocer al señor Pascal Bouchet quien era el capacitador de nuestra filial Total Chile. Después de poco tiempo, y teniendo en cuenta los excelentes retornos que tenÍa de parte de la filial de Chile y de los equipos, he tenido la oportunidad de dar al señor Pascal Bouchet la capacitación de los vendedores de todas mis filiales en Argentina, Bolivia, Paraguay, Colombia, Perú. Su trabajo fué y sigue siendo muy apreciado con un nivel de profesionalismo muy importante. Después de estas experiencias mis colegas de las otras zonas de las Américas, el Vicepresidente del Caribe y el de América del Norte tomaron mis consejos y empezaron a confiar sus capacitaciones a Pascal en sus zonas. También fue un éxito y ahora Pascal tiene contacto regular con las filiales de Costa Rica, USA y Puerto Rico, además de las de América del Sur

Es una persona fiable, profesional y apasionada por su trabajo”

Christophe Jacquet
Executive Vice President South America
MARKETING & SERVICES